4月25日開(kāi)幕的北京國(guó)際車展上，上汽大眾“最聰明的油車”途觀L Pro領(lǐng)銜登場(chǎng)，與ID.3、ID.4 X、ID.6 X、途昂、威然、凌渡L等明星車型共同組成強(qiáng)大的產(chǎn)品陣容，成為本屆車展焦點(diǎn)。
期間，上汽大眾進(jìn)行了兩項(xiàng)重磅發(fā)布：一是”最聰明的油車“途觀L Pro正式亮相，二是宣布擴(kuò)大ID.Care保值包覆蓋范圍，將ID.4 X與ID.6 X車型納入其中。
之所有說(shuō)重磅，因?yàn)?strong>前者的“油電同智”概念為中國(guó)汽車市場(chǎng)上的燃油車產(chǎn)品提供了發(fā)展新思路；后者則為價(jià)格戰(zhàn)中糾結(jié)的消費(fèi)者，提供了購(gòu)車新標(biāo)準(zhǔn)。
上汽大眾汽車有限公司銷售與市場(chǎng)執(zhí)行副總經(jīng)理俞經(jīng)民
可以說(shuō)，這是上汽大眾今年上半年應(yīng)對(duì)車市激烈競(jìng)爭(zhēng)的兩大撒手锏。為什么會(huì)提出“油電同智”的概念？ID.Care保值包是不是炒噱頭？上汽大眾汽車有限公司銷售與市場(chǎng)執(zhí)行副總經(jīng)理俞經(jīng)民在接受汽車頭條等媒體采訪時(shí)詳細(xì)解答了“新?tīng)I(yíng)銷策略”背后的思考。
“油電同智”，國(guó)民神車系列都將發(fā)布PRO版
“首先，我們比較關(guān)心用戶怎么想。”俞經(jīng)民說(shuō)到，目前還有81%的家庭只有一輛車，在新能源高歌猛進(jìn)的今天，仍然有55%的燃油車用戶。這些用戶更在意長(zhǎng)途出行的體驗(yàn)，比如新能源汽車在北方冬季遇到的尷尬，是他們不愿意接受和挑戰(zhàn)的。
但從市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，新發(fā)布的車型以新能源汽車居多，2023年，上市的新能源汽車超1000款（包括換代和改款），傳播上也會(huì)強(qiáng)調(diào)智能化屬性。如此一來(lái)，選擇燃油車的用戶就非常尷尬。
上汽大眾認(rèn)為，如何滿足這部分用戶的需求，非常重要。針對(duì)智能化的思考，上汽大眾認(rèn)為主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：首先是“燈要聰明”，其次是要智能網(wǎng)聯(lián)，第三是智能座艙，第四是智能駕駛。
俞經(jīng)民坦言，此前燃油車在智能網(wǎng)聯(lián)和智能座艙領(lǐng)域還有所發(fā)展，但在智能駕駛領(lǐng)域，確實(shí)比較落后。
不過(guò)，隨著途觀L Pro的到來(lái)，這四點(diǎn)在一款燃油車車上得以全部展示。比如，途觀L Pro配置的投影大燈，擁有隨車轉(zhuǎn)向的安全性功能，在日常場(chǎng)景中發(fā)揮很好的作用。
又比如，在智能網(wǎng)聯(lián)和智能座艙方面，途觀L Pro擁有15英寸智能2K懸浮大屏、11.6英寸副駕娛樂(lè)屏、10.3英寸全數(shù)字液晶儀表、黑晶流光智控旋鈕、w-HUD平視顯示系統(tǒng)，連同智能手機(jī)，6屏交互帶來(lái)沉浸式感官體驗(yàn)。
而在智能駕駛方面，上汽大眾與大疆形成合作，后者的“慣導(dǎo)雙目”技術(shù)，帶來(lái)了“更適合中國(guó)路況的L2+智能輔助駕駛”，為燃油車實(shí)現(xiàn)智駕帶來(lái)了新可能。
俞經(jīng)民表示，Pro是途觀L Pro的核心關(guān)鍵詞。未來(lái)帕薩特、途觀、途昂這些市場(chǎng)排名靠前的“國(guó)民神車”，都會(huì)推出命名為Pro的換代車型。上汽大眾要把智能化在燃油車市場(chǎng)的相對(duì)缺失進(jìn)行拾遺補(bǔ)缺，而且要持續(xù)發(fā)展。“我們希望它能成為最聰明的油車，能跟電動(dòng)車比肩就可以，但也不必炫技。”
擁車成本才是真正的性價(jià)比
不止在燃油車智能化化上走在了行業(yè)前列，上汽大眾在純電車領(lǐng)域也領(lǐng)先一眾同行，打造出了ID.3范本兒。去年7月份，ID.3以12.59萬(wàn)元的驚爆價(jià)刮起純電旋風(fēng)，帶動(dòng)ID.家族連續(xù)銷量破新高。
今年3月，ID.3推出“1.99萬(wàn)起零壓首付、1,399元起貼地月供、3年至高6折保值回購(gòu)”的金融政策。僅三周后，又聯(lián)動(dòng)招商銀行推出更優(yōu)的政策，3年后還能再返8000元。
ID.Care的保值回購(gòu)條件非常寬松：一是每年不超過(guò)30000公里；二是事故車?yán)碣r費(fèi)用不超過(guò)購(gòu)車款30%的理賠維修金額，可以輕松覆蓋99%的購(gòu)車用戶。而本次車展上，官方宣布回購(gòu)政策完全復(fù)制推廣到ID.4 X與ID.6 X車型上，無(wú)論是金融方案購(gòu)買還是全款購(gòu)買，都能享受。
“我們敢做電車的回購(gòu)方案，就一樣敢做燃油車。上汽大眾的回購(gòu)政策在幾年前就已經(jīng)應(yīng)用在凌渡、朗逸車型上了，回購(gòu)力度一直在3年8折之上，所以回購(gòu)政策并不是在炒噱頭。”俞經(jīng)民說(shuō)到，未來(lái)途觀L Pro上也會(huì)推出類似的政策。
他解釋說(shuō)，在發(fā)達(dá)國(guó)家，擁車成本很重要，買進(jìn)多少錢減去賣出多少錢就是擁車成本。比如買進(jìn)30萬(wàn)，賣出20萬(wàn)，擁車成本是10萬(wàn)；而買進(jìn)20萬(wàn)，賣出10萬(wàn)，也是10萬(wàn)。都是10萬(wàn)，為什么不買30萬(wàn)的車來(lái)享受呢？
“擁車成本涉及品牌、造型、性能等。如果市場(chǎng)跌跌不休，新車跌價(jià)，二手車也會(huì)跌價(jià)，對(duì)不起之前的客戶，也哄騙了現(xiàn)在的客戶。”俞經(jīng)民表示，中國(guó)市場(chǎng)還不是很成熟，上汽大眾需要自己下場(chǎng)，積極影響消費(fèi)者，幫消費(fèi)者鎖定擁車成本，“掌握了品牌密碼，市場(chǎng)就不會(huì)瞎卷，上汽大眾有這個(gè)責(zé)任，回到用戶價(jià)值原點(diǎn)——擁車成本才是真正的性價(jià)比，對(duì)產(chǎn)品和用戶負(fù)責(zé)。”
要拼贏新能源淘汰賽的關(guān)鍵時(shí)期
作為營(yíng)銷老將，俞經(jīng)民分享了爆款單品和規(guī)模成本之間的關(guān)系，“成本領(lǐng)先要依靠規(guī)模效應(yīng)，規(guī)模效應(yīng)來(lái)自單品冠軍，投入的效率要高。如果不掌握硬件的復(fù)用率，不掌握軟件的適配和更大量的選擇，成本是降不下來(lái)的。這些本來(lái)就是汽車行業(yè)的密碼，不是靠簡(jiǎn)單地‘卷’能顛覆的。”
的確，品牌從0到1非常困難，而要想占領(lǐng)用戶心智，二手車的價(jià)格也很重要。銷量成績(jī)好，離不開(kāi)品牌力、成本控制、經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)溝通等。“什么是變、什么是不變，還是要鍛煉自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”
2024年，上汽大眾確定了“油電同進(jìn)，效率優(yōu)先，品牌刷新”戰(zhàn)略，而一系列創(chuàng)新型營(yíng)銷策略背后，正是上汽大眾對(duì)當(dāng)下激烈競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)的積極應(yīng)對(duì)。
俞經(jīng)民坦言，新能源汽車時(shí)代，合資品牌的難點(diǎn)在于得到股東方的支持和理解，要與股東積極溝通，拼贏新能源淘汰賽這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。
“現(xiàn)在是合資企業(yè)的下半場(chǎng)，我們要自力更生，把雙方合資公司好東西的拿來(lái)，圍繞客戶本源，基于市場(chǎng)、用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把我們的生意做好，才能更好地生存和發(fā)展。”俞經(jīng)民表示，上汽大眾作為中德合作的典范，正在開(kāi)啟新篇章。
作為合資企業(yè)，上汽大眾要用新的“拿來(lái)主義”。他用“雙親家庭”做了一個(gè)形象比喻，“爸爸媽媽感情深厚，孩子奮發(fā)有為”。從第一輛桑塔納下線到第一輛國(guó)產(chǎn)奧迪，再到此后的帕薩特、途觀等，都是上汽大眾奮發(fā)圖強(qiáng)的成果。而在智能化、電動(dòng)化時(shí)代，在雙方股東更多授權(quán)和支持下，上汽大眾也將順利推進(jìn)轉(zhuǎn)型，贏得下一個(gè)40年，贏得市場(chǎng)和用戶的喜愛(ài)。
今年一季度，上汽大眾大眾品牌交出了一張出眾的銷量成績(jī)單，累計(jì)零售255,390輛，同比勁增10.8%,3月ID.家族再度突破1萬(wàn)+輛，繼續(xù)領(lǐng)跑合資陣營(yíng)。3月底，大眾品牌以眾籌的方式向車主推出大眾關(guān)愛(ài)Plus權(quán)益包，覆蓋車主用車、修車、養(yǎng)車的全場(chǎng)景服務(wù)。
正值五一假期，疊加國(guó)家推出汽車以舊換新政策，上汽大眾于4月29日宣布，即日起用戶購(gòu)車即可享受以舊換新國(guó)家補(bǔ)貼至高1萬(wàn)元、大眾補(bǔ)貼至高2萬(wàn)元，以及出眾車型官降至高4.6萬(wàn)元等五重福利。